Forord
Forrige uke besøkte en innkjøpsdelegasjon fra Sør-Korea fabrikken vår. De brukte hele dagen på omvisning i lokalene og stilte en mengde detaljerte spørsmål. Ved 16-tiden var kontrakten signert, og depositumet betalt.
De var ikke der for turisme. Kystfuktighet, ustabil spenning og behovet for lokale sertifiseringer-de brakte konkrete regnskapsdokumenter. De hadde tidligere kontaktet andre selskaper, hvorav noen var upålitelige, andre forsinket levering. De ville ha ekte produkter, ikke tomme løfter.
Daglig leder Jiang mottok dem, og begynte med te, uten noen PowerPoint-presentasjoner. Han presenterte et håndlaget tesett som gave, og bemerket tilfeldig: "En god tekanne involverer over seksti prosesser; tekannekroppen vår har over nitti." Alle i rommet lo, og stemningen ble avslappet.
Til lunsj hadde vi stekt svinekjøtt og nudler, og diskuterte praktiske ting. Vi la opp våre rustforebyggende metoder, 30-dagers leveringsperiode og straffen for sen levering punkt for punkt. Øynene deres lyste opp.
På ettermiddagen dro vi til verkstedet-det var da ting ble alvorlig. Ingen reklamevideoer ble vist; hver kvalitetskontrollstasjon var åpen for inspeksjon. Seks måneders kvalitetsrekord viste en skraprate på mindre enn 0,7 %. Vi kjørte til og med én maskin med 120 % belastning og fikk dem til å overvåke den i tjue minutter. Vi forklarte hvordan du justerer parameterne for å tilpasse seg svingninger i det koreanske strømnettet-noe som ikke engang står i brosjyrene.
Den mest geniale delen var at de trengte å modifisere braketten og kontrollpanelet for å bestå koreansk sertifisering. Vår ingeniør, basert på en tidligere omtale i e-post, hadde allerede tegnet skissene på forhånd, uten at de en gang spurte. Dette sparte dem for mye pruting. Senere sa de at de besøkte tre kinesiske fabrikker, og bare vi hadde gjort leksene våre på forhånd.
Klokken 16 ble avtalen sluttført. Et depositum på 30 %, med restbeløpet ved levering. Ingen seremoni, bare en prøveordre; går det bra kommer det større bestillinger senere.
Ordren var ikke stor i dollar, men den betydde mye mer enn det. Koreanere har lenge sett på kinesisk utstyr som billig, men flakete. Denne gangen så de vår maskineringspresisjon på nært hold av-kritiske overflater holdt til innenfor 0,02 mm-og innså at vi kan stå skulder ved skulder med de japanske og koreanske merkene. Men den virkelige testen kommer etter levering: installasjonsstøtte, fjerndiagnostikk og reservedeler innen 72 timer. Vi har allerede forhåndslagret forbruksmateriell i Busan havn for å dekke det.
Vi er ute etter gjentatte bestillinger, ikke bare volum. Fremover vil vi fortsette å stramme opp butikkgulvet vårt, lytte til hva utenlandske kunder faktisk klager på, og studere lokale forskrifter før de blir problemer. Dette koreanske besøket beviste én ting: Å vise kundene den ekte varen og løse problemer før de blir spurt, slår hundre glansede brosjyrer hver gang.
